随着技术咨询公司着眼于能增强客户粘性的费用管理软件，John Alexander Consulting 正在提供一种合作伙伴模式。

JAC 创始人兼首席执行官 Alexis Pomierski 向 Channel Dive 表示，这家总部位于纽约的公司推出了一项计划，允许同行技术顾问将 JAC 的数字平台、客户互动流程和后台服务作为自己的服务使用。今年 8 月，该公司 聘请了 Steve Braverman 担任销售总监，并责成他招募和支持合作伙伴。该计划的精英层级将吸纳少数独立技术顾问，他们使用“Powered by JAC”品牌，并向 JAC 分成其佣金。

Braverman 和 Pomierski 表示，作为回报，合作伙伴将获得 JAC 曾用于帮助《财富》100 强客户管理其 IT、云和电信支出的技术费用管理软件。JAC 在 云基础设施项目方面比许多同行走得更深 ，并且最近利用为 VMware 迁移构建全面路线图而获利。

“我们讨论桥接许可、基础设施回流、应用和安全，以及合同义务和硬件摊销，”Pomierski 说。“这是一个非常漫长的过程，但也是一个非常有利可图的过程。”

Pomierski 表示，TEM 软件及其运营人员帮助 JAC 从规模大得多的增值经销商、咨询公司和系统集成商手中赢得了企业客户。这些胜利发生在大多数技术顾问没有软件或不为客户维护库存的时代。随着 市场转向重视持续服务 ，技术顾问利用私募股权投资构建自己的 TEM 平台，Pomierski 打赌公司能够识别出那些不想自行构建此类平台的雄心勃勃的合作伙伴。

“当收入超过 100 万至 200 万美元的某个节点时，他们开始遇到拐点，届时他们必须投资于人员和软件及流程，否则他们就更难服务那么多客户、留住那么多客户并在该客户群中实现增长，”她说。

另一方面，JAC 需要销售人员。该公司与大型企业的关系吸引了潜在私募股权公司，但这些相同的潜在投资者一直告诉该公司，它需要扩大客户群。

“这是一把双刃剑，”Pomierski 说。“他们喜欢这些大客户，但同时也希望有 30 个其他人做中小客户。他们可以轻易收购其他公司并将其带入平台，但与其等待他们这样做，不如让 Steve 加入，让他接纳技术顾问，给他们平台，给他们我们的后台。”

JAC 也在招聘自己的销售人员，但与独立技术顾问的合作是更快进入市场的方式。另一方面，这些技术顾问对招聘运营岗位持谨慎态度。

“他们已经熬过了一些坎坷，”她说。“他们已经认识到运营可以帮助他们改进的价值，他们希望不必每年花 65,000 美元雇人、培训他们，并在接下来的两到三年里仍与那个人一起学习流程。”

Braverman 在决定正式加入公司之前，一直在为 JAC 提供并购格局方面的咨询。他是 X4 Solutions 的联合创始人，该公司 于 2016 年出售给技术服务分销商 Sandler Partners ，过去十年他一直为渠道公司提供咨询。他说，他凭经验知道 JAC 比普通技术顾问更成熟。

“你会发现他们是 1、2、3 人的销售企业，在销售、营销、财务、价值创造、客户管理、项目管理和销售工程方面几乎没有成熟度，”Braverman 在谈到普通技术顾问时说。“他们在反击 TSD，而 TSD 又在向供应商施压，这在一定程度上很好。然后就是，我该怎么做才能扩大规模？”

另一方面，Pomierski 在构建 JAC 时考虑到了运营和审计。这位前 BCM One 董事总经理回忆起在与德勤合作处理共同客户时，如何应对《平价医疗法案》的种种细节。

“我认为这几乎是我 11 年前创办公司时的前提之一——有一种不同的做法，而不是与人喝啤酒或让思科代表给你提供线索，”她说。

JAC 最初的客户是持续收购公司并增加技术的控股公司。如果没有平台，Pomierski 的团队无法跟踪所有供应商和 SKU。

在 BCM One 任职期间，Pomierski 制定了一份法律聘用协议，客户签署该协议，规定作为她服务的交换，他们通过她进行采购。该模式在 JAC 得以延续，并正在技术顾问市场慢慢流行起来。

“没有什么比努力工作后却把交易输给某人的表亲更糟糕的了，”她说。“我开始这样做时，这还非常不合常规，但技术顾问行业饱和度较低，我的客户往往规模更大，我认为他们欣赏这种专业性。”

法律聘用协议在另一类公司中很常见：全球系统集成商。Pomierski 说，这正是 JAC 等公司在并购道路上可能前进的方向。GSI 羡慕技术顾问赚取的剩余佣金，但不确定如何有机地建立这种收入流。Pomierski 说，随着私募股权投资者涌入技术顾问市场，这个曾经的小众行业已被证明是一个值得追求的目标。

“他们想进入我们的领域似乎合乎逻辑，但他们不想承担 liability 或摧毁现有的收入流，”她说。“所以这要由比我更聪明的人来想办法弥合这一差距，但这似乎一直合乎逻辑。”