编者按：以下内容由 Bigleaf Networks 首席执行官 Greg Davis 撰写的客座文章。Bigleaf Networks 是 Bigleaf Cloud Connect 的提供商，该解决方案旨在解决下文提出的若干问题。

多年来，关于网络的讨论相对简单直接。企业需要连接，问题在于能在特定地点获得哪种线路。这种情况已经改变。

曾经的铜线变成了光纤。然后，在同一个十年里，LTE 成为实用的选择。再后来，5G 登场。如今，Starlink 和其他卫星服务又增添了另一条路径。曾经只有一两种现实选择的企业，现在可以在各个地点构建多种真正多样化的互联网接入方式。这对渠道来说是一件极好的事。但这也带来了一些问题：拥有更多连接方式并不一定意味着互联网运行得更好。这正是我们行业需要改变讨论方向的地方。

更多连接并不会自动带来更好的体验

连接多条线路与对它们进行编排之间存在重要区别。企业可以在一个地点部署光纤和 5G，并称之为冗余。它可以增加卫星，从而拥有三条独立的互联网路径。但当光纤线路并未完全中断，而是开始性能下降时，会发生什么？

这种情况往往被人们忽视。线路在技术上可能处于“在线”状态。与此同时，Teams 会议断断续续，VoIP 通话声音糟糕，或者销售点系统无法正常响应。经营该业务的人根本不在乎线路在技术上是否可用。他们的应用无法工作。这才是问题所在。

我们在网络领域花了大量时间讨论正常运行时间。应用性能才是更好的检验标准。如果员工无法完成工作，或者客户无法完成交易，告诉他们网络在技术上是在线的并没有什么用。

渠道有机会解决这个问题，尤其是在客户增加更多类型连接方式的时候。

不要再把它变成另一场 SD-WAN 功能之争

市场上有许多非常优秀的网络产品。一端是边缘路由产品，它们在实现连接方面表现出色。例如，如果你需要在警车、校车或垃圾车上实现连接，有些公司专门为此类问题打造了产品。

另一端是复杂的 SD-WAN 和 SASE 平台，它们将网络、安全以及一长串其他能力结合在一起。这些产品也有其用武之地。

我认为行业陷入困境的地方在于市场这两端之间的空间。我们把讨论变成了一场关于谁拥有更好 SD-WAN 功能的争斗。那场争斗不会有多少赢家。客户不会一早醒来就想要更多 SD-WAN 功能。他们想要的是业务能够运转。

对合作伙伴来说，更好的起点是询问客户真正想要实现什么。他们需要基本连接吗？他们需要边缘安全吗？他们有多条需要协同工作的线路吗？他们有无法容忍 IP 地址变更的应用吗？IT 团队是否试图在不增加复杂性的情况下管理数百个地点？

这些问题能让你有所进展。功能清单通常做不到。

5G 和 Starlink 正在改变合作伙伴能够构建的东西

随着无线和卫星成为正当的企业连接选项，这一点变得更加有趣。5G 为合作伙伴提供了另一种方式，将传统有线服务可能部署缓慢、昂贵或根本不可用的地点连接起来。Starlink 使卫星对更广泛的企业变得相关，即使炒作 略微超前 于现实。

我不认为这些技术是二选一的决定。光纤不会因为 5G 的存在就突然变得无关紧要。5G 不会因为 Starlink 能覆盖偏远地点就变得无关紧要。它们可以相互补充。这就是机会所在。

客户可能以光纤作为主线路，以 5G 作为另一条路径，并在陆地连接困难的地点使用卫星。另一位客户可能拥有完全不同的组合。接下来的任务就是让这些连接协同发挥作用。

不同线路具有不同的性能特征。无线和卫星可能具有不同的使用经济性。条件会变化。应用有不同的需求。

如果每次发生变化时，IT 都必须坐在那里手动决定哪个应用应使用哪条连接，那我们并没有解决多少问题。网络应该承担更多这类工作。

这也是一个渠道简化问题

我经营技术企业的时间足够长，深知仅有更好的技术答案是不够的。你必须让人们容易理解你在解决什么问题。在渠道中尤其如此。

合作伙伴已经拥有庞大的产品组合。他们不需要另一个供应商递给他们 40 页的功能说明，还指望他们自己想办法把它转化为客户对话。要具体。

如果客户需要在车辆中实现连接，就推荐为此打造的技术。

如果客户需要广泛的网络和安全转型，那是另一场对话。

如果客户已经拥有他们想要的安全栈，但有三条互联网连接，并且需要其关键应用在这些连接上保持一致性能，那就解决那个问题。不应有人必须费那么大劲才能弄明白我们在说什么。

那些让合作伙伴更容易定位其技术、让客户更容易理解其技术的公司，将会拥有优势。谁做得最好，谁就赢。

机会远不止另一条线路

对于渠道合作伙伴来说，光纤、5G 和卫星的普及应该是好消息。

可用于解决客户问题的工具比以往任何时候都多。但销售另一条线路不能是对话的终点。

连接方式越多样化，客户就越需要有人理解这些连接应如何协同工作，更重要的是，当网络条件变化时，他们的应用应该发生什么。这正是渠道可以创造更多价值的地方。

不要从缩略语开始。不要从功能清单开始。也不要以为拥有一条备用线路就意味着你解决了客户的问题。从业务需要什么来保持运转开始。然后让连接围绕它来工作。