本月，基于佣金的技术服务分销渠道首次体验了基于成果的定价模式，因为供应商们开始放弃承诺支出协议。

AI 智能体提供商 Vida Global 新增了 基于成果的定价模式，加入其现有的基于使用量的销售选项菜单，时间为 10 月 5 日。一周前，该公司于 9 月与技术服务分销商 Avant 签署协议，转向代理销售模式。Hannah Pryfogle 也于 9 月签约担任渠道开发创始总监 ，负责领导合作伙伴工作。

Vida Global 为客户体验流程和后台运营提供 AI 员工，并针对约 20 项具体业务成果收费，首席执行官 Lyle Pratt 对 Channel Dive 表示。

“无论客户希望为什么成果付费，我们都可以据此向他们收费，并根据该成果的结果对智能体问责，同时还能从头到尾报告成果是如何产生的，”Pratt 说。

该公司的后台能力使其区别于仅将 AI 应用于联络中心的供应商，但其多领域能力限制了 Vida 招募的合作伙伴类型。

“合作伙伴必须深深扎根于其客户，并希望产生比单一部门更广泛的影响，”Pryfogle 说。

Vida 加入了渠道中一个基于使用量的模式仍在发展、基于成果的模式尚属罕见的领域。

Pryfogle 表示，云联络中心平台供应商一直坚守基于席位的承诺支出，以避免蚕食自身的商业模式。过去几年，较小的供应商将其 AI 语音智能体嵌入这些较大的平台。随着这些 AI 初创公司与基于 token 的前沿模型保持同步，基于使用量的模式在它们当中变得越来越普遍。

Vida 成立于 2022 年，最初按消费量定价，但 Pratt 表示，公司内部一直在追踪成果。

“支持对这些成果计费在逻辑上完全合理，”他说。“我们一些仍采用基于使用量计费的客户，我们仍然在后端定义成果，并追踪、报告和监控这些成果。”

约定的成果因客户而异。一些客户用它来处理发票或将信息录入 CRM，而另一些客户则用它来解决客户工单。

许多企业早已在向业务流程外包公司支付成果费用。

“他们会按已关闭的工单、已处理的文件或其他类似指标计费，所以这在许多方面非常相似，而且它能对齐激励，这对长期客户关系来说是最重要的，”Pratt 说。

Vida 处于 TSD 领域基于成果定价的前沿，但其他公司很可能会跟进。微软 今年早些时候将 Copilot 定价默认改为基于使用量 ，在独立软件供应商中引发了多米诺骨牌效应，JSG 首席执行官 Janet Schijns 对 Channel Dive 表示。不仅仅是软件供应商；C3 Technology Advisors 首席执行官 Matthew Toth 指出，Lumen 将合作伙伴佣金与互联网带宽 挂钩到客户的使用量上。

“你可以这样论证，世界正变得越来越不依赖承诺，”Toth 说。“AWS 13 年前就说，‘嘿，给我一张信用卡就行。’”

虽然 基于使用量并不等同于基于成果，但两者都会在客户支出金额和合作伙伴报酬方面造成显著的月度波动。

对许多技术顾问来说，这让人想起免费电话的兴起，当时客户支付固定费率，然后根据使用量收费。Rise Technology Advisors 联合创始人 Eric Ludwig 表示，那些账单极其复杂。

“这些账单根本无法阅读，而作为一家按利用率获得报酬的公司，预测收入和盈利能力极其困难，”Ludwig 说。

Datamob 高级副总裁 Kristy Thomas 表示，如果基于使用量和基于成果的定价模式普及，技术顾问有机会帮助 CIO 预测支出。但为了让技术顾问取得成功，供应商需要具备后台基础设施，以核对发票并支付合作伙伴佣金。这些在免费电话时代都是挑战。

“在这场讨论中让我不安的是历史会重演，”Thomas 说。“有时合作伙伴会得到某种方式的报酬。其他时候，某些公司则没有，这确实带来了风险。”

“如果市场朝这个方向发展，你最好为此做好准备，最好与客户的偏好保持一致，而不是与你的业务偏好保持一致，”Ludwig 说。

不可预测的收入可能会改变技术顾问公司的人员配置方式。Toth 表示，这可能需要额外的客户成功经理或售后工程师。无论如何，他相信基于佣金的技术顾问模式能够适应。

“如果你有这些高峰和低谷，这可能会让事情变得更难，但你仍然可以在此基础上开展业务，”Toth 说。“我只是一个随遇而安的人。我可以坐在潮水面前说‘现在停下’，或者我可以就说，‘好吧，今天稍微高一点。’”