达拉斯——随着供应商纷纷退出实施服务，销售和服务合作伙伴正联手帮助企业将技术项目推进到终点。

Avant Communications正在推动这一趋势。这家技术服务分销商周二在其年度特种部队峰会上启动了一项计划，旨在为技术顾问与专业服务合作伙伴牵线搭桥。初期，该计划将聚焦于Zoom产品的实施，随后扩展至Avant客户体验产品组合的其他部分及其其他技术。Avant制定了一份经过审核并获得供应商认证的专业服务公司名单，技术顾问可以请这些公司协助客户部署客户体验解决方案。该技术服务分销商将确保配对的服务公司不会侵占技术顾问的客户账户。

Avant全球工程与教育战略主管Andrew Pryfogle表示，目标是消除合作伙伴之间的摩擦并加快交易速度。

“我们审核了一批符合特定标准、同意合作规则并与Avant签订了真正可靠供应商协议的专业服务合作伙伴，这些协议为可信顾问提供保护，确保其客户关系将永远受到保护，”Pryfogle对Channel Dive表示。

客户体验供应商一直依赖合作伙伴为其产品提供服务。Zoom渠道负责人尤其直言不讳地谈到这一 战略转型.

“我们的核心是打造真正出色的软件解决方案，帮助客户实现业务转型，归根结底，我们希望将此作为我们的核心竞争力，”Zoom首席销售与增长官Graeme Geddes在峰会上表示。“我的目标不是扩大一个能为各种规模客户提供全球服务的专业服务组织。”

长期以来，技术顾问一直与第三方公司合作部署他们所销售的产品，但这些关系往往充满不信任。许多服务公司已经发展出自己的技术顾问业务，其中一些还挖走了技术顾问带来的客户。

“我知道我们社区中有几个非常强大的合作伙伴，他们的信任因不同类型的合作而遭到破坏，因为另一个合作伙伴介入后没有做正确的事，”Datamob高级副总裁Kristy Thomas表示。

Pryfogle表示，糟糕的经历在整个技术顾问社区中造成了信任问题。

“一直试图解决这个问题的技术顾问不得不私下做交易，有些是书面的，有些是靠握手和‘相信我’之类的方式，”Pryfogle说。“这对技术顾问来说从来都不舒服。”

专业服务合作伙伴将作为Avant生态系统中的供应商运营，向最终用户收取所提供服务的费用，并向技术顾问支付佣金，Avant从中抽取一小部分。

“这对我们的技术顾问来说是一种非常熟悉的资金流动方式，”Pryfogle说。“这正是他们的业务建立方式，我们已将这一计划直接融入他们习惯的模式中。”

TechChoice总裁兼创始人Paul Storella表示，专业服务不仅仅是上架和堆叠产品。它们还涉及延伸到公司应用层的咨询。

“如果我们谈论的是客户体验AI，你就要更深入地介入人们的技术栈，更深入地介入人们的业务，你需要让各种事物协同运作，”Storella说。

优秀的专业服务合作伙伴将帮助技术顾问实现供应商为其平台承诺的关键绩效指标。这种关系使TechChoice和其他技术顾问能够提供供应商所期望的服务。

“还有续约、账单审计、工单和客户管理等其他事情，必须由我们来承担，我认为像Zoom这样的公司从最基础层面就在指出这一点，说‘你必须做这个，否则我就不付钱给你’，或者‘如果你不做这个，随着时间的推移我会付给你更少’，Storella说。“当你从纯粹的业务角度来看，他们付钱给我们是为了获取潜在客户和客户入门。”

Avant鼓励其技术顾问合作伙伴建立更具粘性的客户关系，而此时IT领导者可以利用 AI来审查供应商。最优秀的技术顾问知道如何为买家提供大语言模型所缺乏的真正业务背景。

“客户不需要再被扔来另一个产品；他们已经拥有数百个了，”Avant联合创始人兼总裁Drew Lydecker在主题演讲中表示。“他们在各个方面都成为了目标。你有CFO盯着成本，你有CISO考虑风险，你还有CEO说‘就有人告诉我到底该怎么做’，而你就坐在这一切的中间。”